7 нояб. 2013 г.

Как правильно сорвать продажу


Руководство от "Аквамаркет".

Вчера я зашла в Мегамаркет за покупками и наткнулась на промо-акцию службы доставки воды Аквамаркет. Таскать бутыли самостоятельно мне давно уже не нравится, отчего бы не опробовать доставку? Тем более что одна из предложенных вод оказалась вполне пристойной. И я оставила номер телефона парнишке, слезно его у меня выпрашивавшему в обмен на две почти бесплатных бутыли. Надо сказать, что к вечеру у него скопилась небогатая добыча, не больше десятка номеров в анкетном листе. Следовательно, компании стоило бы держаться за потенциального клиента, да?
Сейчас я вам расскажу, как грамотно сорвать продажу человеку, который уже практически решился на покупку. По пунктам.


1. Телефон зазвонил в 9:15. Не знаю, кому удобно это время. Многие в дороге, другие - спят. Не слишком обрадовалась и я.
2. Девушка без имени радостно сообщила мне, что я выиграла два бутыля (да-да, два бутыля, с ударением на я) воды. Минуточку, я ни во что не играла. Я согласилась на рекламную поставку.
3. Неожиданность. Первые две бутыли действительно поставляются бесплатно, то есть за 1 гривню, а вот за пластик надо внести залог, по 60 гривен за каждый. Если мне он потом не понадобится, деньги вернут. Бесплатно, если в порядке живой очереди, в течение трех недель. Или с оплатой доставки. Или нужно ехать в офис. Как бы то ни было, клиент в убытке, ведь его время и силы тоже имеют ценность.
4. Вода недешева, сэкономить на оптовой закупке не удастся.
5. Решившись, все же, заказать одну бутыль, я попробовала уточнить время доставки. Например, восемь вечера. Безымянная собеседница сообщила, что она может оформить доставку с 20 до 23, потому что шоферу нужно еще выехать из гаража, добраться, и что здесь такого, "это всего лишь три часа!" Действительно, что такое три часа времени клиента. Посидит, невелика цаца.
6. На мое сообщение, что три часа ожидания - слишком сложно для меня, девушка повысила тон и довольно резко объяснила, что не может  мне обеспечить какие-то особые условия, и еще многое. Если честно, дослушивать я не стала, просто сказала, что ни о чем не прошу и условия мне не подходят.
7. На страничке Аквамаркета я обнаружила безответный октябрьский комментарий с предложением сменить персонал и поняла, что не ошиблась.

Итак, Аквамаркет выполнил практически всю программу по срыву продажи, и вот вам рекомендации, как последовать его примеру наилучшим образом.

1. Беспокойте клиента в неудобное время, а лучше, разбудите его. Злее будет.
2. Не представляйтесь, врите, что клиент выиграл что-то, например, ваш товар. Вызовите недоверие с самого начала.
3. Как можно позже уведомляйте клиента, во сколько ему обойдется ваша щедрость.
4. Не делайте оптовых скидок. Сколько на полке магазина - столько и у вас. Не поощряйте клиентскую жадность, обойдется.
5. Постарайтесь обесценить потребности клиента, насколько вам это удастся.
6. Не стесняйтесь ставить клиента на место, а то ишь, возомнил о себе.
7. Не делайте выводов из обратной связи и ни в коем случае не отвечайте на негативную критику - эти идиоты все равно ничего не читают.

Пользуясь этими нехитрыми приемами, вы гарантированно загубите любую торговлю. Удачи!

Комментариев нет:

Отправить комментарий